1998年我国经济学家宣布国内市场一上l00 ％ 的产品过剩。l999年新闻节目也报导：调查表明供需平衡或供大于求的产品达99.9 ％ ，这表明我国已完全彻底地进入买方市场，阀门行业也不例外。在这种形式下,产品的销售只能依*：第一，产品必须 足质量 上乘、价格合理的：第二,售前售后服务必须是优质的，在投标运作过程中，要能够迅速、准确、优质地按照采购方(或询价方)的要求 蚓 应有 关问题 或文件。其中第一点是死的，就是你有没有过硬的技术，阀门做得好不好，即硬件：而第二点是活的，就是技术文件是否规范，也就是软件，后面这第二点往往被忽视，“认识我们的产品也就可以"，有这种看法或停留在这个水平上就会在参与国际竞争中吃亏，就 好象 一个人满肚子学问，就是说不出来，还是没人认可。 


    3．阀门采购的国际通行方式 


    3 ．1 关于“MR"文件。 


    “MR”文件的英文名称为 “Material Requistion”即材料要求，一般“MR ”文件包括两部分内容：“MR” 文件①采购材料单“Material Requistion ”②材料供货规定  “Material Requistion fordetailed supply of valve ” 


    如果标书中有一份“MR”文字的材料供货规定，阀门厂商一定要认真研究这份文件中对于阀门的非常具体的要求。一般来说，这份“MR”文件是由采购方(比如我们寰球公司)，按照标书中的要求、工程的实际情况编制好，发给阀门制造厂的，这份文字的文件是对采购单上各项目的技术要求内容的补充。 


    3 ．2 工程公司在国际投标中的一般做法 


    我们工程公司一般是按标书的要求，对项目(工程)进行设计、采购、施工，已及对三个方面的报价，实际在国际投标中我们也是卖方，在我们了解了发标者的要求后，要按标书要求对阀门供货商(即阀门厂)发出询价，一般有以下几种情况： 


    1)  简要报价 


    这个报价仅有采购材料单，没有“MR"文字的材料供货规定，采购材料单中有关阀门的描述比较简单，仅是一些基本的要求如：闸阀1／2"、1501B、 Flang —RF、WCB／13Cr、APl602等将材质、压力等级、连接方式以及制造标准等列出，这种情况，按采购材料单上的要求报价即可。


    2)初步报价 


    拿到采购材料单(与简单报价相同)及一份“MR”文字文件的材料供货规定，对照本厂产品提供报价并且上有关本厂的正式产品样本(中英文对照本)和“MR”文件中要求提供的资料。 


    3)详细报价


    拿到采购单(与简单报价相同)及一份“MR”文件文字的材料供货规定后，详细研究这份“MR” 文件文字的材料供货规定，除上述二点要求的文件以外，还须列出本厂所能提供的产品与采购方的要求之间的“差异”，这些 “差异”及时与采购方磋商，达成共识，以便顺利地进行详细报价。 


    4．传统方式报价与国际通行方式报价的差异 


    4 ．1 按型号报价 


    按过去的方式，我们中国寰球化学工程公司也是将材料单上的阀门写上机械(J B)标准阀门型号，阀门厂按此标准提供产品，比如Z 6 1 H一 2 5、J4 1 H一 2 5等，是传统省事的做法，就是不管什么：工程阀门型号一定，什么都不能变了。这好比是去饭馆吃包桌，只讲一桌多少钱，多少菜，大至有什么，至于实际上配什么菜．由饭馆定，不可能都能合口味。 


    过去常说国产阀门寿命短， 易除了 制造方面原因以外，与供货方面关系，举个例子：设计人员要选某种阀门，其它零部件可能符合要求，只有阀的材料不太合适，按老办法很难办，因为是型号选阀，材料是固定搭配的，只好勉强用，结果由于阀座问题，很快损毁， 阀门漏或报废 。这种采购方式在国际上已是全行不通了，因为采购方只提供阀门的种参数要求、制造标准，需要你(阀门厂商的人来决定你们厂里的阀门是否满足它各方面的技术要求。就好比是下馆子点菜从这个角度讲，对销售人员的要求更高起码不是对照型号 抄价格 即可报价的事。对于制造厂而言，如果你的产品(包括产品说明书)还只停留在机械部(j13)标准就无法参与国际投标竞争，举个例子，就阀门尺寸而言，按 API标准，某一规格阀门其长度均为一个定值，但是按j13标准，同一规格阀门我们不同的生产厂尺寸就可能不一样，这对于我们设计人员首先感到不方便，因为设计时往往还不能定要选哪一家阀门，但设计图纸却是要求标注阀门尺寸的。