回复: 打开欧洲外贸市场的王牌在哪里？
妙计三:寻找欧洲好盟友
欧洲企业在洽谈前更倾向于事先了解外国企业的真实性和可靠性。因此，中国企业直接向欧洲企业发送信函并不是一种好的营销策略，其成功率只有5％至10％。但是，对于中国企业来说，亲自进行商务考察，接触潜在客户，或通过欧洲的专业咨询机构代为寻找客户，也需要付出高昂成本。
那么，如何寻找商务盟友呢？最好的办法是与欧洲各国工商会、行业联合会和各国的地方政府机构联系。这些机构都是公立的非赢利机构，代表着欧洲企业的利益。中国企业应首先取得这些机构的领导人的信任，使他们相信你将为他们的会员带来收益。在获得了他们的认可后，他们就会乐意帮你牵线，无偿向你推介最好的合作会员企业。
在欧洲，建立个人之间的商务关系也非常重要。如果你能够与各国的工商会、行业联合会的领导、地方政府官员或企业的高层人士建立起个人友谊，这将为你的企业进军欧洲市场，铺就成功之路助上一臂之力。
近年来，赴欧洲各国的中国企业代表团不少。中国企业在出发前，必须在国内进行充分和周到的准备，包括对欧洲各国历史、文化、风俗的了解，从多种渠道了解要去的企业和机构的信息，安排好你想见的企业或机构负责人的会见，特别是充分掌握谈判对手的情况，准备好能展现企业形象的外文资料。他认为，出访一国一般应有两周时间为宜，走马观花，到企业点个卯，挂个号，往往难以取得预期的成效。出访期间，要善于总结交流的效果，以不断增加自己的吸引力。
在与欧洲企业谈判时，要注意各个细节。服装是不可忽视的小节，北欧企业的老总们一般都喜欢穿深色西服外套和白色衬衫，打深色领带。中国企业如能按此着装，必能取悦谈判对手。在谈判中，要以“奉承”开场，先将对方企业夸奖一番，表达看重对方和期盼合作的愿望。特别要注意的是，中国企业一定要懂得“放长线钓大鱼”的道理，合作应从长计议，不要一张口就是推销产品，这样才能获得大批订单。
如果对方愿意购买你的产品，但嫌价格过高，你不妨顺势介绍一下产品的优良品质，欧洲企业很可能会欣然接受。因为在他们眼里，高品质与高价格是画等号的。
最后Peter Hansen满怀热情地表示，欧洲期待着中国的产品，就看中国企业能否把握住这张王牌了。
