103届进出口商品交易会即将来到，各位做外贸的同行，你们准备好了吗？

北欧的会员们，把你们的过去参展感想写下来，

1. 收获最大的事情
2. 最不开心的事情
3. 买家找得困难么？
4. 成交订单量是多少？


2008年的广交会快要来了，你准备得如何？你又什么想法去把新的一届展览搞好，那到更多的订单？



如果你要浏览学习下参展的技巧，可以查看下面链接：


1.中小企业如何参展开拓国际市场
http://bbs.easybizchina.com/showtopic-33930.aspx

2. 成功参展的12个秘诀
http://bbs.easybizchina.com/showtopic-33931.aspx

3. 展会上引人注目的方法
http://bbs.easybizchina.com/showtopic-33932.aspx

4. 广交会后，可以对5种客户下手！
http://bbs.easybizchina.com/showtopic-33933.aspx

5. 展会策划书的结构要点
http://bbs.easybizchina.com/showtopic-32212.aspx

6. 外贸新手参加展会后的感想(转载)
http://bbs.easybizchina.com/showtopic-3586.aspx

7. 广交会参展须避免的九种错误
http://bbs.easybizchina.com/showtopic-30337.aspx

我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下10点。希望对大家有用。

1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。
2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。

3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了
4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容外贸论坛

5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。

6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。

这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说：

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
just let me know how I can create value.

7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多：
How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.

What's your purchasing plan for next season?
假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。

8, 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。

9, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。

10,其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。

总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive

广交会与客户交会特别注意几个事: 第一,名片,第二握手,第三吃饭!

名片: 有许多新手忽略了, 其实这个是大有学问的. 第一,你给老外名片,最好能让他订在本子上, 这点很简单吧? 有许多客户名片不订本子上,随便丢的,除非老客户,要不然,成功率极低.第二,你给他的名片,一定要订牢了!!最少用两颗订书钉, 我见过N个,回去后弄丢我名片的客户.老外,有许多的马大哈. 随便丢东西的. 我们命苦啊,得替他们小心. 第三,他给你的名片,你订本子上,我想你会注意保管的. 但是, 最重要的却是EMAIL地址及手机. 你要知道,有许多老外是老广交了, 喜欢弄一张虚名片,上面的EMAIL地址都是公司前台的,电话也是前台的, 因为他怕见过太多工厂了,回去有太多邮件了.所以他只给自己真正要下单或者真正有兴趣的人或公司真的他经常使用的EMAIL地址. 手机呢. 这个可大有用处哦.千万要拿到手.因为搞不好,哪天他下了个单,有些急事要问.或者你出货了,找不到人催款,(甚至公司电话没人接的时候),你就知道手机的重要性了.) 有人提问了说手机也可能关机或者丢掉,再弄个号码. 这点对大部份真正的客户来讲,特别是欧洲客户来说,不用考虑的. 他们的手机号码基本上和他们的身份证一样,不太可能会换的.除非离职,搬家等特殊情况手机号码才会换掉.另外手机要到有一个好处, 他们过节的时候,你可能给他们发个短信问候一下. 打电话问候,英语不好的朋友最郁闷了,问候什么啊,都跟背书似的,还不如不问候. 我就这样, 所以发短信最好用. 而且客户很高兴. 就像你过年的时候收到一英国客户给你手机短信,说恭喜发财. 你说你高兴不? 呵呵..|

名片上的这几点有几个新手做到了呢??? 我相信很少! (当然有时我也做不到.太忙了,忘了)

好了,再讲握手: 握手没什么好讲的吗? 对不起,你又错了. 握手非常重要. 握手是除了眼神,面部表情外,在与客户交往中最重要的! 举个例子,你想一想你和你初恋的那位第一次拉手是啥感觉. 说得悬乎,但是握手确实是非常重要的. 握手的力度,时间,方式,身体的一致性方面, 会让客户直觉的认定你是个什么人. 甚至客户从握手中不自觉的判断你是不是一个可信任的业务员.有可能他自己都没有觉察到的. 另外,如果你认为这个客户是比较外向的人, 记得在交换名片的时候,或者刚见面的时候就握手,说几句HOW ARE YOU? WHERE ARE YOU FROM的废话. 你没发现,和新客户都是在谈完后,握手说BYEBYE的, 但老客户都是见面先握手,而BYEBYE的时候有可能只是招招手而已吗? 这就是区别!!! 好了,见面握手这事,您自己看着办. 现在重点要讲的是和新客户BYEBYE的时候的握手. 这招可是我的杀手锏之一啊. 本来是传男不传女的不传之秘. 今天公之于众了. 切记你们再传就得收费了. 呵呵...玩笑.  因为我用这招这几年最少抓了四个大客户. 这次广交会也抓到一个.但还在谈,目前未成交.但够大的客户,如果全部下单给我,哥们就发了,最少五百万美金的订单, 我不贪只想要他其中的六十来万美金的单子, 嘿嘿...徐徐图之. 讲正事: 一般广交会几天内,你总会找到一些客户和你聊得不错的, 比如我自己规定的四星客户. 这些客户都是真正有兴趣的,而且比较大条的, 和你谈得比较好的, 兴趣浓厚的. 那么交谈结束后,要说GOODBYE的时候, 总得握个手再走吧. 对了,就是这个时候, 他要走的时候,你靠近他,然后握手. 别放,不急着放. 当然不是让你像猪哥或玻璃哥一样,抓人家小手不放的. 而是趁这个时候,拉他一把,把他拉回来, 别忘了,嘴里要说词, 比如说"I WILL SEND YOU SAMPLES TO YOU ON..."之类的,刚才谈话中已经讲过的,双方都清楚的话. 为啥. 因为,你拉他回来,客户会不自觉的认为还事没谈完, 或者认为好像还有啥事没整,有可能他的底牌(目标价位,订单数量,交货期等)就会在接下来的时候交给你了.甚至直接给你下单了.  刚才第一段讲的握手,就像握初变情人的手的感觉. 那么现在讲的握手,就像是GOODBYE KISS了. 有多少好事是在GOODBYE KISS后没有BYE发生的. 相信各位应该深有体会了吧? 呵呵...没体会的,晕,先去试试把GOODBYE KISS变成GOOD KISS再说吧.  我这边只是列提纲,不负责培训.

现在应讲吃饭了, 吃饭是个比较笼统的词. 这边主要讲和新客户吃饭. 你怎么约他吃饭,我就不讲了哦. 太累了,这个都没学会,那还是先练练你怎么约女孩子吃饭的. 讲到这个,我肯定有人反应过来了,原来和客户吃饭就像约心仪的女孩子吃饭一样啊. 对头,哥们,你是个合格的SALES了. 拿你泡妞泡仔那手. 哪个客户都可以搞定的. 你没发现女孩子答应和你出去吃饭,你那"不可告人的阴谋"已经基本上成功一半了吗? 吃饭上必须注意一些饮食习惯哦. 千万注意,第一次到中国来的欧洲人,美国人啊.哥们,别点鱼啊!特别是骨头多的鱼啊. 他们欧洲人越有钱越有身份的人,越讲究礼仪. 他们吃鱼是,用叉子刀子夹到盘子里开始剔骨头, 没剔完不吃的. 你想想会剔到什么时候啊.而且,放嘴巴里,如果发现骨头没剔干净, 完了, 一整口找一纸全吐出来,放在餐桌上. 我身受其害啊. 几年前,有一回请一老外(英国的),第一次来中国, 挺有派头的样子,六月天穿西装打领带,挺有钱的主. 工厂一老板想,是个大客户,得请他吃好的. 请他吃海鲜,吃啥,螃蟹,鱼(忘了啥鱼了),还有鱼翅等等好东西, 最后结果是陪那个客户吃了快三个小时啊. 为啥. 他花了N长的时间剔鱼骨头, N长的时间用叉子,小勺之类的东西掏螃蟹里面的肉,不掏干净不吃啊. 最后他还饿得半死. 我看着都饿啊. 一桌子的菜,没吃上几口,还吃了三个小时. 你试试看. 扯多了. 吃完饭,干啥. 你和MM吃过饭干啥去? 逛街, 谁说的,找揍, 还是捣乱的. KAO,估计还没女朋友的哥们讲的. 当然是去舒服舒服了....嘿嘿...想歪的全部面壁去.  和客户舒服, 千万别土到请人家唱KTV哦.(我这里讲的大部份指美国欧洲的客户, 日本韩国人不在这一列里) ,一般你可以投其所好. 有酒量的请喝酒,没酒量的干啥, 请人洗脚,按摩去.一定要是纯的, 手艺不错的那种. 这才是我讲的舒服舒服哦. 你要知道洗脚按摩这个在美国欧洲可是不一般的享受啊. 我记得第一次带一英国客户去洗脚, 他很不好意思的猜说,洗一个小时的脚是不是得花个三五百美金的. 我告诉他只要一百块人民币不到.他感觉就像用奔驰真卖600了一样.他给我解释说在他们那边只有医院,或者是很高级的会所才会有一些按摩,但按脚那是不可思议的.除非脚有病需要物理治疗 现在知道了吧.  吃完后的休闲节目,别玩太久了哦.时间不宜过长,毕竟客户也有许多的事要处理的. 而且注意如果外出一定要开车,或者打车送他们回酒店,下车和他们握完手再走哦!

好了,到止为止, 订单已经到手六七成了. 接下来就看业务员自己发挥了.

大家多分享你的展会经验啊，互相学习。

这个的确蛮有用的,毕竟广交会,很多企业都是靠这么一个展会维持一年的交易量的

欢迎大家分享展会的经验

共同进步

102届广交会心得


总体来说，虽然感觉客户数量上要略少于春交会，但此次秋交会上的收获要大于春交会，主要原因有两点：第一是秋交会的客户更专业了一点，客户的质量要明显高于春交会时期；第二点就是我们业务员通过上一届积累的部分经验可以区分对待一些客户，把产品的终端市场了解到后，可以根据客户所表现出来的洽谈诚意来判断客户购买的可能性。
广交会回来后，我已经针对分类的客户发送了电子邮件，有部分客户已经在和我们进一步的商谈当中了，虽然还没有成交，但是我想前期和客户的沟通更重要，客户也不敢在尚未比较了解我们的情况下就下单，这还需要一个过程，我们也在尽自己的努力去得到客户的信任。在报价的过程中，也会涉及到一些原材料价格浮动，退税变化、汇率变化的影响，但是原材料价格的上涨，我们在和客户沟通的过程中会谈到一些，而客户多半是了解一些中国国内原材料市场的情况的，也会了解一些国内政策的变化，比如退税。也有部分客户原来在国内有其他的合作伙伴，他们会委托国内的朋友来帮助或打听我们的报价或信息，也会对原材料价格等情况有个大致的了解。至于汇率变化，我们在给客户的报价中，已经考虑到这个问题，通常都会在一个安全的汇率范围内计算报价，以保证公司的收益。

这次广交会另一个较大的收获就是看到了自身的一些不足之处，以期在下一次广交会上有所改进：
  1. 场地的合理使用。在去参展之前，可以先对我们参展的产品种类以及数量有个大概了解，然后比较样品的尺寸，合理的先设计出布展的一个位置图，把每类产品放置的位置先计算好，最大程度的利用好场地。再一个就是要整齐的分类，让客户能一目了然。
    2. 更好地利用网站资源。有很多客户会希望能直接在网站上直接查看到我们产品的图片，所以这次广交会回来后我立刻更新了公司在阿里巴巴上的产品信息和图片。而公司主网页上并没有很好的利用起来，只能利用阿里巴巴的网页了。所以以后在名片上只印阿里巴巴的网址就可以了，这样客户可以很方便就找到自己想要的产品。不过因为公司内所有部门的产品都发到阿里巴巴上，势必会造成产品种类过多，这个问题也要解决。
3. 参展前的准备需要更充分。很多问题在我碰到客户提问之前都还没有想到，说明我的工作还没有到位，这样客户会觉得我还不够专业，所以仅仅了解产品的表面上的一些数据是远远不够的，还需要去工厂进一步的了解
    4. 我们很多产品还没有一些国际认证，这会流失掉很多欧洲和美洲的高质量客户。这些客户对我们的产品质量以及外观都还是很满意的，但是他们会提出是否有CE认证、是否有安全责任险、对于产品承载的测试是否可靠提出疑问，权威性不够、检测的设备如何等等，所以我们还是有必要和工厂进一步的沟通这一类的问题。
  5. 更多的了解产品的终端市场。不仅要知道客户是那个地区的，更要知道他用在哪个市场以及在这个市场上使用的效果，我们需要客户的反馈。
    以上是广交会的一些心得体会，因为牵涉到很多公司的商业机密，所以不能写的过于详细，这些心得是我广交会回来后整理的一些，希望大家能多提宝贵意见，期待下次能做的更好。

广交会总结[抽纱，家纺方面]

广交会结束了，做个总结。今天发布出来与大家分享，可能有的朋友不是做这行的，但也可以参考一下。虽然写的不多，写的是些比较简单的东西，却是自己亲身经历，相信大家看了可以避免某些不必要的失误，然后注意该注意的地方。（呵呵，废话了）

一，客户来了，拿着谈判本和笔，首先要交换名片，如果客户没有主动给，一定要及时地要出来，订在本子上，然后对于客户所询的每个规格的产品，都要记录。包括货号，尺寸，数量，客户走后一定要立刻拍照，以备回去后给他报价联系，必须附上图片，客户才有印象。客户走后，要及时整理样品和摊位；时刻想着与自己业务相关的东西，才是最重要的。成交第一！

二，在摊位的时候，一定要本不离手。时刻带着谈判本，笔，名片。有的客户只是从这里走，随便拿起一两片样品问问，也要及时地记下来，并一定要要出名片。（回去联系）

三，客户到了摊位以后一般先自己挑选花稿，如果自己不挑选，就需要我们主动推销自己有优势的稿子。问客人喜欢什么样的稿子，那里人？做什么市场的？然后有针对性地向客户推荐他所需市场的新鲜花稿，然后问客户需要什么规格的，什么面料，（总之，先挑选花稿最重要。）然后向客户报价。报价的时候一定要说明价格术语（FOB/CIF/CNF）

四，谈的时候，如产品谈完了，要问客户是否能够接受这个价格，如不接受，可以给点折扣或者优惠，当时如果没有谈拢，可以回公司后联系。如果客户接受了价格，就要问客户的包装，付款方式等，争取当场把合同签下。

现在回想起来，其实做外贸如果有好的产品，也不是那么难，关键是沟通要好，要想有好的沟通力，则必须有过硬的口语和扎实的产品知识。

1.口语的提高除了靠自己的多学多听以外，经常与客人交流，会得到更大的提高。有很多客人的母语并非英语，说起来也不是那么容易懂，但是沟通多了，就比较好理解了。

2.对于产品知识，主要是指报价，然后还要知道客户所询的产品，我们公司能不能做。报价的学习，需要自己多做功课，多努力，即使会报了，但是还是要取决于公司领导。

3.另外就是要熟悉那些市场喜欢什么样的稿子。提高自己的鉴赏力和欣赏水平.。

选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。但由于参展企业自身规模、资金能力等限制，
往往只能购买小的摊位。很多人认为，小摊位要想引人注意不是件容易的事，其实不然，只
要合理安排，小摊位同样能吸引来观众的目光。

1、使用灯光，尽可能使小摊位“耀眼”起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯，否
则可租用便携式照明系统。根据产业调查，照明可将展览品认识度提高30％—50％。

2、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，并且依赖大规模场地，所以小
企业应该以新颖的设计来凸显自己的小摊位。

3、依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或稀松。

4、善于利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌椅，应该给人“小而精”的感觉，把摊
位装潢得有品有味。

5、使用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时，限制文字的使用。而且要将图片放在视线以上，图片应在自壁板36英寸以上的地方开始放置。

6、摊位装饰使用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸显出来，避免易融入背景的中性颜色。

7、成立完整服务式展览摊位，热情接待来到摊位的参观者，对他们有问必答。而将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现商家与观众的互动，也非参展的目的。

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