Wal-mart的生意是个烫手的山芋－－－不一定非要做
中国企业里靠做沃尔玛和其他外国超市的订单能长盛不衰的企业真的是不多，因为做他们的生意而倒闭或者萧条的企业倒是很多。
Supermarket，中文里面叫超市，如美国的Wal-mart,Target Stores, Sears/Kmart, Meijer等等,还有象Cosco,Sam's Club这样的大百货，能做到这些超市的生意，往往意味着每年几百万美元的订单，象Sam's Club,据说如果拿到1个item的生意，每年可以做五百到1千万美金的销售额，这种生意自然是趋之若鹜，我想要跟各位朋友说的事，永远不要太在意超市的生意，永远不要让某个超市的生意超过你整个公司销售额的30％。
当年靠沃尔玛或者Target发展起来的很多工厂已经破产掉了，为什么？因为这些客人永远事唯利是图，你不可能和他们谈Long time relationship,那些Buyer, Product Manager, Merchandiser Director,都是在这些超市里面打工的人，他们有销售和创利的压力，他们不是老板，那些真正的老板是拿股票分红不干活的人，这些干活的人追求的是短期的利益，一旦你的价格没有别人的优惠，或者你的货在美国市场上出了问题，甚至说你的货物卖的不好，他们都会想方设法搞Chargeback,搞Defectiveness return,把钱算在中国供应商头上，他们店大欺客，这种做法跟中国的国美，苏宁做法是差不多的，都是一些霸王条款，他们需要你做一些事情的时候，会过来要求你要Partnership w/ Walmart, w/ Target Stores,一旦他们要终止生意的时候，就算你当初和他们有邮件的确认，也是没有用的。
我们公司今年就遇到了这种情况，我们和沃尔玛做，今年发生了中国制造的风波，沃尔玛把我们的产品下货架，15万美金的货款扣住没有支付给我们，仓库里面做好的货物按FOB价格计算有50万美金强，说不要就不要，而我们的产品真的有问题吗？不是的，那是美国人的政治把戏，舆论炒作，而Target,我们今年说产品缺陷的Chargeback就有21万，空运21万美金，另外中国风波出来以后，也把我们下货架，而且乘机把卖的不好的产品都说成是产品质量差，不事先通知我们就下货架，同时销毁，这是所谓的合作伙伴关系（Partnership)吗?永远不要指望这些Supermarket的人跟你分享伙伴关系，如果他们觉得不爽，威胁到他们自己的生存的时候，随时都可以翻脸不认人的。现在Target又说我们的产品质量问题，导致他们71万美金的损失，要终止我们的生意，我们的产品真的有客人所说的问题吗？肯定没有。所谓欲加之罪，何患无辞。据说这些人是把Chargeback当作产生利润的一个工具来的，中国供应商在面临这些具体问题的时候，我强烈建议大家一定要据理力争，就算争不过，也要吼一下，有的时候没办法，为了他更多的生意，可能会忍让，但是一定要把道理说出来，一旦面临10万，20万美金以上的Chargeback的时候，一定要慎重考虑和客人继续生意的必要性。象我们这样的经历，据我们的了解，今年上海Target采购部门下有好几家供应商发生同样的事情，所以并非个例。
做生意最后是要赚钱，如果真的是我们的问题，那就算赔钱我们也要赔，但如果不是我们的问题呢？记住，你把产品卖给这些客人，但是客人没有买断产品责任，出了事情，还是供应商的问题，尤其是中国供应商，是这些国外超市的压榨对象，榨取完这家，他们又去下一家，所以大家千万别把这些超市看的太重。客户是上帝没错，但是就是上帝也不能乱来，很可惜这些超市在中国的所作所为很多就是乱来，规矩一大堆，收受贿赂也是常有的事，大概他们对自己本土的供应商不会这样吧。大家可以在网上查询到，东莞做玩具和家具的供应商，2006年已经关闭了很多甚至一大半的工厂，这些工厂很多都是做沃尔玛等超市发展起来的，可是现在都倒掉了，说倒就倒。超市有单给你的时候总要求你扩张生产力，但是他们并不担保可以永远给你订单，主动权在他们手里，他们付款条件总是45天或者60天，这给了他们足够的时间来控制你，只要把钱控制在手里，你供应商永远都要听他们的，受伤害的永远是供应商。
是不是就不能做这些超市了呢，也不是，如果能做，那对迅速扩张工厂的生产能力有很大的帮助，不过你投资下去，回收投资是有周期的，5年，10年？要做沃尔玛等超市一个10年的中国供应商，很难的，他们今天一扣款，明天一验厂，说不定哪天你自己就不想做了。浙江浪莎袜业已经正式宣布明年开始不做沃尔玛的生意，因为跟他们做不赚钱，跟别人做赚钱。大家有更好的办法来应对45天，60天D/P这样的付款风险的话，请不吝分享，谢谢！
我们曾经以自己是沃尔玛，Target的供应商而自豪，自豪我们一年能做1千万美金的生意，但是今年这些超市直接带来损失100万美金货物库存，100万美元chargeback,我们真的有那么多问题吗？不是的，欲加之罪，何患无辞。
我知道很多人很想做超市的大单，但是别只看到人家订单大，人家手里的那把刀不知道有多少中国供应商的血，锋利的很，如果你现在正在做或者想做超市的生意，那么祝你好运！
