Porter迷 - 11/6/2007 7:18:00 PM
Mr.Porter Erisman：
谢谢大家，其实今天我来可能没有在这么多人面前用汉语做演讲所以压力比较大，我刚才在出租车上我看特别堵车，我不知道今天为什么堵车，我问司机，他说今天是高考的第一天，我有点同情这些学生，因为他们今天都要去高考，我今天来这边也是高考我的汉语，我希望我今天能够考上，其实我还是觉得中文学的有点烂，我有时候自己也听不懂自己在说什么，我今天希望跟客户直接说话，所以还是用中文演讲，今天我主要想给大家介绍，买家的情况在国外是什么样，而且怎么一个发展？自己与市场的思维。今天碰到一个老朋友，他说上次也看了我的演讲，我今天可能要为新参加的人来介绍一下。 今天跟大家介绍阿里巴巴在国外的情况；第二个给大家介绍阿里巴巴怎么帮助中国供应商在国外推广，第三步主要介绍阿里巴巴的客户怎么用互联网理解买家，怎么满足他们的需要。因为大部分的人都是中国的网商但是我要给大家介绍我们国外的网商的一些情况。 其实我们国外的网商大家都知道有很多，我们现在有50万很活跃的买家，经常用阿里巴巴，我们要通过他们的案例理解他们的需求，刚才有一些中国的案例，我先跟大家介绍一下国外的案例，虽然今天大家不是都有国际网站，有一些是我们国内诚信通的会员，因为我们以后有很多人想开发国外的市场，还是要理解国外的网商怎么用互联网做生意。 我们看第一个案例：我简单介绍一下，刚才是雨，他在美国一个公司做了一些小礼品，他在纽约，他是阿里巴巴的会员，六个月的时间拍的这个录像，他希望搜索一些公司介绍，他也喜欢用我们的网站采购一些信息，他有时候会发布一些采购信息。我们的中国供应商会向他发函，这个买家说他喜欢供应商来找他，有一些买家喜欢找供应商。他发布了3个产品信息，吸引了15个供应商来找他，从这15个供应商他选了5个中国供应商和他们合作。他觉得最重要是一个反馈要写得快一点，比如说他今天发布了一个信息他希望24小时之内有供应商向他回信，他觉得快很重要，24个小时之内，我们有一些客户可能刚开始用互联网可能会等很长时间，在互联网的网上时代希望回信快一点。 下一个录像，他是阿里巴巴会员已经3年了。 TIM他说如果没有阿里巴巴他不知道会做什么，其实我们的生意100％是靠我们的客户，这是为什么我们的买家和卖家和阿里巴巴一起成长，第一他希望自己搜索，找到他喜欢的客户，他会在网上跟他们联系，从网上联系他会选差不多5个供应商，来中国跟他们见面，他来中国跟他们在网下见面，他首先会通过互联网联系，像这种交友网，这种网可以认识，但是在网下决定要不要肯定下来，做生意也是一样。这个过程很重要，一般来说，他会来中国以后才决定，所以他们的所有研究都是在网上。 我们看第三个案例TODD ，他是一个贸易公司，他在美国有办事处而且在深圳也有办事处我们看一下。他是一个贸易公司，他会看很多行业的信息，他喜欢去一个网站，因为他是采购电子产品，还有运动的产品，还要圣诞节一些礼品，这样的买家跟一些贸易公司一样，他跟我们提了一些意见，他有几个意见。第一个是他希望他的产品信息越多越好，而且他说写得比较专业比较好，而且他说他希望发布的产品越多越好，如果你也是一个贸易公司，会生产很多产品，最好你把所有的产品都放在这边，也许今天有人买你的电子产品，另外的人会买你的其他的产品。 下一个，我们介绍一个最后阿里巴巴品牌在国外是什么情况。因为只有我在阿里巴巴能看到国外的品牌，我们在美国、欧洲、上海都有办事处，所以我来做一个介绍。有一个例子：广交会。如果中国人都知道，但是外国人都不知道，不会有人来，阿里巴巴现在在国外我觉得应该是说所有中国人引以为豪的公司，被北美华人街日报，福布斯杂志，等等都有介绍。在英国可能大家看到新华社有报道，上次布莱尔来中国，他问马云是哪个公司的？马云说我是阿里巴巴的，我知道他觉得非常好。为什么我说这个，因为我觉得我们去推广我们的客户，让更多买家知道它对大家都有好处。 你可能知道福布斯是美国最早写了阿里巴巴是最好的网站之一，之后马云上了封面，我们得这个奖已经得了五年了。 这是华尔街日报，写了个关于如何理解了我们的买家。 福布斯今年又出来关于阿里巴巴和淘宝网一个很大的文章。 我可以简单介绍我们在国外的服务，我们有一个目标，推广中国供应商。 我们有一个工作，一个是找到买家，第二理解他们的需求，第三给他们介绍中国供应商。 现在我觉得有一个原则很重要，就是如果你想找到买家，你去买家去的地方。现在有两个地方，一个是互联网第二个是展览会。如果你想做展览会一定要通过一些合作，现在阿里巴巴在国外我们的很多展览会做得不错，但是我们自己现在不搞展览会，我们现在先把互联网做好这是我们的核心工作。 我们在国外有很多的服务，就是网上推广，有一些国际的电视广告，还有展览会，还是一些网络联网，一些商贸会议。 我们为了吸引更多的买家，代表大的互联网公司谈判，我们跟全球大的互联网公司都有一些广告合作，这样我们去谈判比较容易。 展览会才能看到的我们关于展览会服务的一个录像，我向大家介绍我们网上服务应该是我们的核心服务，但是我们也会在国外参加一些最大的展览会，吸引一些买家。我们在美国有电视广告，有很多朋友浏览的话看到说，是不是阿里巴巴在做广告？他们觉得很奇怪，第一次有中国公司在美国做广告，为了加强品牌效益我们觉得做这个效果不错。 结果是这样：这么多投资，这么多工作到现在结果是，Alexa.com他们说阿里巴巴在我们的行业里是排在第一位，一直是访问量最多的。我们的买家全球都有，美国超过21％的买家从美国过来，欧洲也是21％，印度7％，香港4％，澳大利亚还有日本的买家也很多。 通过这个比例“买家与中国供应商数量”这是一个很健康的比例。 刚才是介绍阿里巴巴在国外的情况，今天主要是分享一些知识，我现在想讲我的主要内容，买家需求是什么思维？要理解买家在网上的需求是什么？我今天主要说的是国外的买家，我相信中国的买家他们的需求也差不多，现在是第四个案例，这是我自己的一个案例，我可以给大家介绍，就是我第一次过来苏州在一个按跨国公司工作，我也是做采购，我的老板说，我们要你找一个礼品，一定是一个玩具，而且是所有中国小孩喜欢的玩具，我们要把这个玩具跟我们的产品包装在一起。我那时候觉得不容易，那时98年的时候，没有很多的供应商在互联上，我第一天找的时候，发现找不到。后来第二天找到了一个合适的产品，但是发现数量或包装有一些困难，虽然产品好，但是这个产品有一些问题，还有一些买家，产品好但是他们不会按时交货，这是我开始工作时最有压力的一个项目。现在因为有互联网，你可以在互联网24小时寻找，而且可以随时跟他们联系，那时候这个工作真的很不好做。我可以告诉大家，什么会让买家睡不好觉。 一是产品没有按时间到；第二产品质量不好；第三产品是不是在采购过程中有没有什么变化。可能价钱还要去谈判，还有一个就是产品是不是有错误，比如说你要买5万个杯子，然后要蓝色的，但是颜色可能有一点不一样。还有一个就是可能供应商不太会考虑买家的问题。 在美国他们很重视企业对社会的责任，是不是有小孩子在工厂工作？这个供应商品会不会污染环境？有一些人可能会觉得这是供应商的责任，跟买家没有关系。但是在一些欧洲国家，他们经常做调查，他们发现供应商在那边有一些对社会不好的东西，他们会给政府一些压力，所以这些东西会让买家睡不好觉。 专家会告诉买家，怎么评估供应商，很多买家开始的时候不知道什么标准最重要，很多供应商问我是价钱重要，还是质量重要，其实一个买家评估供应商的时候，他第一个标准最重要是与供应商沟通怎么样，第二个是他怎么回信，或者怎么回答买家提的要求，第三个是公司的信誉怎么样，第四个是他们看上去怎么样，第五他们有没有正规的质量管理体系。 第一个是沟通的问题。沟通很重要，沟通是跟买家的第一个印象，美国有一句话叫做：你的第一个举动就给了买家第一印象。有可能虽然你的公司很好但是沟通不好就会让人感觉不专业，有可能刚刚招来进行的贸易人员英语很好，但是没做过生意，有些东西不是太专业，他们可能不会跟你做生意。他们会看宣传册，而且你的网站，还有你在阿里巴巴上的介绍，所以沟通很重要。 我们要看网上的沟通，我们就是可以通过看西方的网站和中国的网站有什么区别。感觉中国本身人很多，我喜欢这样，但是美国必须安静一点，所以网站也比较安静清爽一点。像雅虎，搜狐是中国比较大的网站，他在中国很流行，但是一些动画图片会经常出现，但是美国不会是这样，外国人看这些就觉得不舒服。如果一个网站要跟买家做生意要清爽一点。 在我们中国供应商的介绍里面我们用的白色比较多，最重要是客户的产品。第二个标准是供应商怎么回答买家提出的要求，买家会看他有多少时间来回答。我举一个案例，我有一个客户他的产品很好而且工厂很好，但是说他用阿里巴巴的时候没有成功，我问他为什么收到那么多反馈没有成交？他说不知道，我们问他你有没有很快回信，后来他说因为我不懂英语，但是我儿子懂英语他会回信，我问他是不是每天都回信，他说儿子在上大学，只有当儿子回来的时候才帮爸爸回信。其实大家都知道等三四个月，有点夸张，是不会做成生意的。刚才有一个买家说他希望24小时就有回信，我们觉得网上的速度很快。他们有的每天早上3点钟起床来回信，所以他们信回得特别快。外国人写信的格式和语言方面不一样，可能他们比较直接一点，我发现我们的中国同事写信的时候，他们比较重视信件的礼貌，但是外国人可能比较直接一点。我们也会教他们怎么回信会适合外国的厂家。 第三个买家要看信誉怎么样。如果可以他会看你的财务报表，有一些买家说他们希望在香港采购，因为在香港大家的财务情况比较透明，所以我觉得在大陆供应商要开始介绍他们的信誉情况，他们买家又会看你的客户对你有什么看法，而且还要看银行对你有什么看法，他们会通过很多方法，有可能你不知道，他们会问所有旁边的人，所以在网上有一些机会介绍你的公司会比较好。 现在在路边有一些供应商他们的名片都是发给过路人的，有可能他们是很好的供应商，但他们在路边我不太会重视他们，所以在网上可以让人觉得你是一个很好的公司。 还有一个标准就是买家会问这些人和这些公司看上去怎么样？这个意思不是这个人帅不帅，或者漂亮不漂亮，他只是想多了解一些情况。所以在网站有一些功能就是可以给人家介绍，这样买家可以知道你看上去怎么样。 买家先在网上搜索研究，然后他会来中国访问谈判。最后一个标准就是买家会问他们是不是有正式的质量管理体系。 基本上我觉得这些标准是最重要的在网上。跟产品的价钱和质量没有太大的关系，在网上我们的网商要知道，你给人家的第一印象特别重要，要有更丰富的内容，而且速度快，更好的信誉。还有更多产品的介绍，让人家多理解你的公司。我们只是让我们的客户通过他们的案例来理解怎么用互联网这个工具。 我们可以告诉他们，阿里巴巴我们有2300个员工，而且从我的角度来说发现这个团队精神很强，而且客户第一。这个价值观是我们最忠实的价值观，等下休息的时候大家可以来找来。我不知道现在有没有一些淘宝网的用户，如果有希望我特别想跟你们聊天。今天我差不多罗嗦完了，到时候跟大家一对一聊天谢谢大家。 主持人：谢谢Mr.Porter Erisman，大家听懂Mr.Porter Erisman的话了吗，他希望今天也像高考的学生一样在这儿考汉语，希望大家给他打一个分数，你们觉得他及格还是不及格？（鼓掌）Mr.Porter Erisman他在公司的讲话我们也喜欢听，原因是他给我们讲东西的时候一点都不像别人，他总是讲这些大白话，这个很符合我们的道理，简单、简易，就像马云说的我们是把电子商务还给电子商人，我们认为电子商务就是商人拿过来做生意的工具，就这么简单，所以Mr.Porter Erisman的演讲也充分体现了这点。接下来我们休息10分钟，给大家互相交流一下。第二个我刚刚才知道，我们现场有一些企业把他们的产品带过来了，在场外，所以大家等会儿可以去看一下。